Агентът на Ибрахимович и Погба за сделките, парите и миналото си

Мино Райола е един от най-влиятелните футболни агенти. Неговите клиенти са играчи като Пол Погба и Златан Ибрахимович. В едно от редките си интервюта той разказва пред "Файненшъл Таймс" за изкуството на преговорите, как е пробил в този бизнес и кои са следващите му цели.

Ако трябва да познаете професията на Мино Райола по неговия външен вид и облекло, бихте казали - сервитьор в пицария в малък град в почивния му ден. Всъщност като малък той работи в семейния ресторант, а уменията му си остават безпогрешни. От момента, в който се срещаме в неговата жилищна част под апартамента на родителите му в холандския град Хаарлем, той се опитва да предвиди всичко, от което имам нужда. Точно къде бих искал да седна? Може ли да предложи напитка? Прекалено топло ли ми е с якето?

Този пълничък италиано-холандец с малките си очила е определян за най-влиятелният футболен агент. Не е случайно, че това лято Манчестър Юнайтед привлече трима от клиентите му: Пол Погба (за рекордната трансферна сума от 89,2 милиона паунда), Златан Ибрахимович и Хенрик Мхитарян. Сред неговите футболисти е и Марио Балотели - един от най-големите нереализирани таланти на това поколение. Харесвате Райола или го мразите (както е при Сър Алекс Фъргюсън), но той насочва трансферния пазар. Той една от движещите сили, определящи кой играч в кой клуб ще се озове.

За да ми помогне да разбера как е научил бизнеса, Райола ме завежда на мястото, където започва всичко - красивият и античен "Гроте Маркт" или площада с големия пазар в Хаарлем. Семейството му се мести в града от Южна Италия през 1968 г., когато Мино е съвсем малък. Няколко семейства мигрират заедно. Той казва, че около 35 фамилии са живели в три от съседните къщи. Семейство Райола отваря пицария "Наполи" на централния площад.

Настаняваме се в столове отвън на италианския ресторант, който сега заема мястото. Собственикът ми носи безплатно еспресо, докато Райола оглежда предишното си обитателство. Минувач маха с ръка, а Мино отговаря: "Хей, как е?", преди да се обърне към мен с думите: "Нямам представа кой беше това".



Той започва със спомените: "Баща ми работеше 18, понякога 20 часа на ден. На работа той е краен. Когато бях на 11 или 12, отидох на работа с него, за да го опозная. Той беше в кухнята, така че какво можех да правя? Да измия чиниите. Все още ми харесва да го правя. Успокоява ме, когато чистя. Виждам моментален резултат от свършената работа".

Скоро малкият Мино вече е в костюм и обслужва масите. На тази работа дължи умението си да говори с хората (обикновено два пъти по-бързо от другите). Той пита клиентите какво биха искали да ядат, а след това им предлага лично меню. Ако редовен клиент се развежда, момчето ще седне за откровен разговор. Бизнес моделът работи: по сметките на Райола семейството стига до 11 ресторанта.

Райола говори по-добър холандски от баща си и като тийнейджър вече преговаря с банките вместо него или води разговори с кмета на Хаарлем. Освен това говори италиански или поне неаполитански. Когато клиент на ресторанта се оплаква от италианските доставчици, Мино решава проблема. Той основава фирма "Интермецо", която помага на холандските компании да работят в Италия. Отделно от това, на 19 години става милионер, след като купува местен Макдоналдс и го продава на инвеститор. След този момент, казва той, вече спира да се ръководи от желанието да изкарва пари.

Страстта му в малкото свободно време, което му остава, е футболът. Той е играл като юноша, а в 20-те си години, след като се отказва от образованието си, въпреки че учи за адвокат, става технически директор на местния професионален клуб Хаарлем, който вече не съществува. Райола има дързък план за привличането на блестящия тийнейджър Денис Бергкамп от Аякс, но скоро се стига до разногласия с другите директори на клуба, които той описва като "тесногръди консерватори".

През 1992 г. "Итермецо" съдейства за трансфера на крилото Брайън Рой от Аякс във Фоджа. Част от работата на Райола включва той да прекара седем месеца с Рой в Италия, като дори му помага да боядиса новата му къща там. Докато е във Фоджа, Мино среща бъдещата си жена. Освен това опознава странния свят на професионалния футбол.



Като външен човек, той често е бил изолиран. Често е чувал въпроса: "Кой си ти?" Той обаче също нямал симпатии към другите: "Въобще не бях впечатлен". Много от водещите фигури във футбола са назначавани, защото са общителни бивши играчи. "Тъпо е и искат да го запазят така. Това е един затворен свят с гигантски потенциал и огромен оборот, но често се ръководи от хора, за които си мисля: "Какво, по дяволите?"

Един от малкото умни хора сред шефовете във футбола, според Райола, е Лучано Моджи. Първият път, когато отива да се срещне с него, е в началото на 90-те години, когато Моджи е технически директор на Торино. Мино има уговорка за 11 часа сутринта, но пристига в 10,45. "Бях въведен в една стая и беше сякаш отивам на зъболекар. Там имаше 25 човека, всички пушеха, гледаха наоколо и разговаряха. В 11,15 никой не беше дошъл да ме покани вътре. Аз отидох при секретарката и казах: "Може ли да кажете на г-н Моджи, че го чакам? Може ли да ми кажете колко време ще отнеме?" Тя ме погледна и отговори: "Всички тези хора го чакат".

Райола, който е на 20 и няколко години и почти няма контакти във футбола, я информира, че си тръгва. "Два часа по-късно се засякох с Моджи в един ресторант. Той беше с антураж от 25 души, които бяха дошли за обяд." Мино разказва какъв разговор са провели:

- Райола: Вие ли сте г-н Моджи?
- Моджи: Да.
- Райола: Намирам за много грубо да ме карате да чакам.
- Моджи: Кой си ти?
- Райола: Аз съм Райола.
- Моджи: А, ти си Райола. Ако се държиш по този начин с мен, никога няма да продадеш играч в Италия.



Скоро след това обаче Райола вече продава играчи в Италия. Във Фоджа опознава треньора, който по това време е Зденек Земан. Те говорят за футбол постоянно. Един ден Мино му казва: "Футболистът, който искаш, не съществува. Това е перфектният футболист: който тича по 17 км на мач, дриблира като Марадона и тренира по-усилено, отколкото можеш да си представиш".

В средата на 90-те години обаче Райола намира перфектния футболист на Земан. Чрез контактите си в Чехия той вижда качествата на Павел Недвед. Днес Мино разказва: "Павел Недвед е екстремист. Единственото нещо, което мисли за себе си, е, че не може да играе футбол. Поради това той тренира повече от останалите". Недвед провежда тренировка с отбора за начало, а след това тренира още повече в градината си, когато се прибере вкъщи. През 1996 г. Райола продава Недвед на новия клуб на Земан Лацио.

Двамата чехи потвърждават думите на бащата на Мино: "екстремистите" успяват. Райола също се превръща в такъв. В продължение на повече от 20 години той обикаля Европа с малък куфър като част от работата си. "Коствало ми е някои неща. Не видях как децата ми растяха", споделя той. Семейството му сега живее в Монако, а той казва, че данъчните облекчения са част от причината.

Ако Райола някога напише автобиография (както понякога заплашва), той би сложил заглавие "Изкуството на сделката". Преговорите за договори, казва той, са "моите мачове". Бившият холандски футболист Роди Турпийн разказва за трансфера си в Аякс от малкия Де Граафшап през 1998 г. Райола и Турпийн се срещат с президента на Де Граафшап в долнопробен хотел. След като Мино започва с обяснения за величието на Недвед с цел да демонстрира статута си, президентът бързо се насочва към заплатата, която предлага на Турпийн. Тя е повече от това, което получава в Аякс. Освен това Де Граафшап е единственият клуб, който го иска.

Но Раойла възкликва: "Знаеш ли колко получава той в Аякс? Това не е сериозна оферта. Хайде, Роди, няма да си губим времето". Той става да си тръгва, така че и играчът се изправя. Президентът ги моли да останат. В следващите 20 минути Мино осигурява договор (в който има всеки възможен бонус), за който Турпийн пише: "осигури бъдещето ми. Не само за четирите години в Де Граафшап, но до края на живота ми." Историята демонстрира една от максимите на Райола: дори най-малкият трансфер може да промени живота на някой.



Мино често насърчава Турпийн да бъде повече като Недвед. Това не се случва. След разочароващ период в Де Граафшап той се отказва от футбола на 25 години и щастлив отива в университет. Подходът на Райола обаче проработва на един по-амбициозен млад футболист на Аякс, с когото се среща през 2001 г. - нападател от Швеция с босненски произход на име Златан Ибрахимович.

Райола е водеща фигура в автобиографията на звездата "Аз съм Златан". Без съмнение, защото основна роля в кариерата на съвременния футболист е неговият агент. Отношенията често са по-близки от тези между играч и треньор. Това определено важи за Мино, който държи групата от клиенти да е малка, така че да може да предложи лично отношение на всеки един от тях.

Двамата имигранти се срещат в шикозния японски ресторант в Амстердам "Ямазато". Ибрахимович е с костюм. "Но кой, по дяволите, се появи? Един мъж по дънки и фланелка, а този корем беше като на един от сериала "Сопранос", пише Златан в книгата си. (Райола вярва, че да не носиш костюм е предимство, тъй като кара хората да го подценяват)

Той може да бъде доброто или лошото ченге и е знаел кое ще предизвика повече уважение у Ибрахимович. По разказа на шведа Райола не понасял японските ястия. След като поел паста, колкото за шест човека, смъмрил Златан за това, че не е постигнал достатъчно успехи. Задал му стандартните въпроси за един футболист: "Искаш ли да си най-добрият в света? Да си футболистът, който печели най-много?" Разбира се, Ибра отговорил, че иска всичко това.

Шведът бил впечатлен. Той си спомня как се е обадил на Райола след това и поискал да му стане агент:
- Райола: (дълга пауза) Добре. Но ако ще работиш с мен, трябва да правиш това, което ти кажа.
- Ибрахимович: Да, абсолютно.
- Райола: Продай колите си, часовниците си и започни да тренираш три пъти по-усилено, защото статистиката ти е трагедия.



Скоро Ибрахимович вече работи като Недвед. По това време старият враг Моджи вече се е преместил в Ювентус. Един ден той звъни на Райола, за да пита за възможността да бъде привлечен Недвед от Лацио. Мино си спомня разговора:
- Райола: Имаш ли часовник.
- Моджи: Виж, не бъди неприятен. Да, имам.
- Райола: В колко часа се срещаме?
- Моджи: 12 часа, във Флоренция.
- Райола: Ще бъда там в 11,50, но в 12,10 си тръгвам, а след това цената се удвоява.

До 12,10 Моджи не се появява, така че агентът си тръгва. Недвед все пак преминава в Ювентус, а през 2003 г. печели Златната топка. След като се отказва от футбола, чехът продължава да поддържа контакт с Райола. Това е Мино: близък с играчите си, враждебен с клубовете и ръководните органи (ФИФА го глобява за това, че нарича Сеп Блатер "изкуфял диктатор", след което Райола за кратко се пробва за президент на ФИФА).

Много от футболистите на Мино се държат с него като момче за всичко. Един път Марио Балотели му се обажда, за да каже, че има пожар в къщата му. Агентът го съветва да се обади на пожарната. По-младите му футболисти си говорят с него в социалните мрежи и се случва да му показват с телефоните си неща, които искат да купят, чакайки неговото одобрение.

Смята ли ги той за свои приятели? "99 процента от тях, да", е отговорът. Тоест не вижда Погба като клиент? "Не го виждам въобще като клиент. Всъщност, смея да каже, че той е част от семейството".

Казвам му, че е използвал модела на семейна пицария, която има редовни клиенти, и го е превърнал в агенция. Очите му светват: "Несъзнателно, да. Когато каза това, настръхнах. И е вярно - не се виждаме като пицария, а като дом. Идвате да ядете в къщата ни".

Неговият бизнес модел поставя основите на работното му място в Хаарлем. Футболистите често се чувстват некомфортно в офиси, така че мястото е изградено като кухня с телевизор в ъгъла, на който да се гледат мачове. На един рафт стои чиния, на която е изписано "Ристоранте Наполи, Хаарлем".

Всеобщо мнение е, че клубовете и треньорите решават кои играчи да привлекат. Често, обаче, движещата сила е агентът. Райола обяснява: "Винаги се опитвам да си създам цел с определен играч: Това искаме. Няма да седим и чакаме да видим на къде ще задуха вятъра". През 2004 г. той решава, че Ибрахимович трябва да премине в "най-екстремния" клуб - Ювентус. Облечен в бермуди за плаж и потънал в пот след непланиран спринт през Торино, той прави сделката с Моджи за трансферна сума от 16 милиона евро.



В Юве Ибрахимович вижда на живо как тренира Недвед. "Помислих, че преувеличаваш, но е вярно", казва той на Райола. Недвед казва на младия нападател: "Нямаш представа какво имаш". Златан смесва подхода на чеха по отношение на работата с невероятния си талант.

15-годишната одисея на нападателя из Европа разкрива една от дарбите на Мино: предричането на промените на трансферния пазар. Райола казва: "Звучи арогантно, но видях всяка промяна в света на футбола преди тя да се случи". През 2006 г. се разбра, че Моджи редовно е звънял на съдиите, назначавани за двубоите на Юве, преди мачовете. Райола осъзнава, че за гранда ще има последствия. Месеци преди клуба да бъде наказан с изпращане във втора дивизия, той уговаря трансфера на Ибрахимович в Интер. През 2009 г. той го мести в Барселона - трансфер, който не се разви по плановете, след като Пеп Гуардиола не иска да разчита на него. Всяко споменаване на името на Гуардиола все още го кара да изпада в тиради ("страхливец", "без топки" и др.), но той бързо праща играча в Милан.

След това, през 2012 г., Райола го извежда от Италия: "Той въобще не искаше да отива. Но аз съм казвал на Милан с години, че вече не могат да си позволяват тези заплати". Икономиката на футболна Италия западаше, докато богати катарци бяха купили Пари Сен Жермен. Без особено желание Ибра се мести в Париж, където печели по 14 милиона евро на година във водещ отбор, докато Милан затъва.

Ибрахимович, след 15 години като клиент на Райола, сега е вторият най-скъп футболист в историята по сбор от трансферните суми, дадени за него, след Анхел Ди Мария. Клубовете са платили общо 131 милиона евро за шведа, като само неговата кариера би изкарала достатъчно на Райола, за да е богат. На въпрос дали взима 10 процента от заплатата на играчите, той отговаря: "Повече или по-малко. Това обаче е договорено и е напълно открито". Мино обаче допълва, че смята парите за вторичен продукт на добрата работа.

Управлявайки кариерите на играчите, понякога нещата се объркват. Най-големият му провал вероятно е Марио Балотели, който сега е във френския Ница, а талантът му си остава нереализиран. Райола казва, че Балотели често се разсейва от това, че се влюбва:  "Балотели е избрал, съзнателно или несъзнателно, да не слага футбола в центъра на живота си. Така че винаги има неща, които влияят на представянето му. При Златан това го няма, при Недвед също".



Има ли Мино някаква вина за провала на Балотели? "Да. Голяма грешка беше да му позволя да премине от Манчестър Сити в Милан, въпреки моите възражения. Трябваше да кажа: "Ти ще успееш в Сити, това е, точка. Ако бях направил това, той щеше да го направи", казва агентът.

Споделям, че много футболисти, сред които и Балотели, не искат да стигнат върха. За какво им е? Могат да правят милиони без да се изсилват. "Така е, съгласява се той. - Затова в последните ми разговори с играчи им задавам един важен въпрос: "Защо играеш футбол? Какво те води?" Какво отговарят те? "Повечето не са се замисляли. Изпращам ги вкъщи с думите: "Отиди да помислиш".

Преди няколко години Райола открива един френски талант с несъмнено желание за успех. Пол Погба тогава е надежда на Манчестър Юнайтед. Той е на път да пробие в първия отбор и агентът му казва, че не му плащат достатъчно, но добавя, че вероятно трябва да остане, тъй като Юнайтед има "фантастичен мениджър" в лицето на Алекс Фъргюсън. Въпреки това през 2012 г. Мино иска от клуба нов, по-добър договор за играча. Той минава на английски, за да пресъздаде преговорите:

- Фъргюсън: Няма да говоря с теб, докато играчът не е тук.
- Райола: Изкарайте го от съблекалнята и го доведете.
Погба влиза.
Фъргюсън към Погба: Не искаш да подпишеш този договор?
- Погба: Няма да подпишем договора при тези условия.
- Фъргюсън към Райола: Ти си п***а.
Агентът не се засяга, отчасти поради факта, че не знае какво значи думата на английски.
- Райола: Това е оферта, която моите кучета чихуахуа (аз имам две) няма да подпишат.
- Фъргюсън: Колко мислиш, че трябва да изкарва?
- Райола: Не толкова.
- Фъргюсън: Ти си п***а.

Фъргюсън споделя мнението си и извън тази стая: "Нямах му доверие от момента, в който го видях".

Райола обикаля водещите европейски отбори, за да избере къде да отиде Погба. "Ювентус казаха: "Искаме го на всяка цена. Това е най-добрият играч, който сме виждали". В Юве обаче рядко имат търпение по отношение на юношите. Мино казва на играча: "Може това да не е най-добрата стъпка за теб". Въпреки това Погба подписва с италианския гранд.



Агентът казва, че е договорил заплата, която определя Пол като ценна част от първия отбор. След трансфера пита играча: "Защо искаше да отидеш там?", а отговорът е: "Защото винаги съм избирал най-трудния път. Това е най-трудният път". Той се представя великолепно в Ювентус и печели титлата на Италия четири пъти поред.

Това лято Райола праща Ибрахимович и Погба в Юнайтед. Защо отива в отбор, който не играе в Шампионската лига и се представя под нивото си последните три години? Райола обяснява: "Защото си мисля: трябва да отидеш в отбор, който има нужда от теб. Този клуб имаше нужда от тях".

Той е предвидил нуждите на Юнайтед още от лятото на 2015 г., когато клубът привлича младите нападатели Антони Марсиал и Мемфис Депай. Райола твърди, че е знаел, че те няма да успеят. "Марсиал и Депай трябваше да носят Манчестър Юнайтед, тази гигантска институция. Още миналата година казах на хората в Юнайтед: "Трябва да сложите играч като Златан, за да въстановите баланса". След това вниманието се насочва към Златан. Той има опита и може да поеме отговорността".

"Погба можеше да отиде във всеки от големите клубове. Реал Мадрид обаче точно бе спечелил Шампионската лига. Той би бил трофеен играч там. Барселона - техните трофеи са Меси, Неймар и Суарес. Това, което виждате, е резултат от години работа. Прекарах две години по сделката на Юнайтед за Пол", разкрива Райола.

Хората на "Олд Трафорд" очевидно се доверяват на Райола. Жозе Моуриньо обикновено предпочита да привлича играчи от неговия личен агент Хорхе Мендеш, но сега е доволен да работи с холандеца. "Познавах Моуриньо от Интер и там отношенията ни не бяха добри. Казвал съм неща във вестниците. Но мисля, че той е достатъчно интелигентен, за да разбира какво правя. В клубове, в които ме разбират, имам по 3-4 играчи. Сега в Юнайтед, преди това в Ювентус, Милан, Пари Сен Жермен". В тези случаи, обяснява Райола, той става "вътрешен консултант".

Логично тогава е той да поеме част от вината за слабото представяне на Юнайтед. Клубът плати рекордната сума от 105 милиона евро за Погба през август. Агентът казва, че взима само процент от заплатата на играча, но какво ще каже за публикациите, че е получил 20 милиона като процент от трансферната сума: "Не мога да говоря за договора, но при сделка като тази с Погба, не само клубовете печелят".

Взел ли е процент от Ювентус: "Не, не и по начина, по който се пише". Значи е взел пари от Ювентус: "Трябва да видя как мога да опиша това по начин, по който Ювентус да не може да ме съди. Как мога да го кажа? (дълга пауза). Да. В тази сделка Ювентус не бе единственият притежател на правата на играча". Но компании да притежават процент от играч е забранено: "Не тогава не беше. Това стана след този период". Преди това и ти си притежавал процент от правата на някои играчи: "Да, случвало се е". И Погба е един от тях: "Не е точно по тази схема, но да кажем, че имаше плюс за нашата страна, под това имам предвид за играча".

Райола има късмета да работи със страхотни играчи в миналото, но планира и бъдещето: "Има осем, девет играчи в бразилския младежки отбор, от които един е по-добър от останалите. Аз имам Джанлуиджи Донарума в Милан, който е на 17 и вече е титулярният им вратар. Имам много добър нападател в Ювентус - Мойс Кийн, който е на 16 години и може би ще дебютира тази година".

Много от футболистите губят парите си, след като се откажат. Според данни на Английската асоциация на професионалните футболисти между 10 и 20 процента от бившите играчи стигат до банкрут. Това е нещо, за което Райола мисли много. "Виж, сега има играчи, които печелят между 50 и 200 милиона евро в рамките на футболната си кариера. Как да инвестираш това? Футболистите постоянно получават предложения от разни хора". И дава пример: "Мино, един приятел има компания за недвижими имоти, те ще направят това и аз ще получа 14 процента, гарантирано".

"Но трябва да внимаваш и за банките. Те също искат да ти продават продукти. Сега имам инвестиционно портфолио на различни играчи, което е на обща стойност 900 милиона евро. И сме по-консервативни от консерваторите. Винаги казвам на играчите: "Ние не инвестираме". Искаме футболистът да завърши кариерата си с парите, които е изкарал, и повече, не с по-малко. Това, което съветвам, е: "Купи си къща бързо, за да имаш основи, а другите пари ги дръж в банката, дори да е на ниска лихва. Няма да живееш от лихвата. Не ги вкарвай в бизнес, за който не знаеш нищо".

Всичките ми играчи в началото искат ресторант, хотел или кафене. Аз идвам от този бизнес и им казвам: "Не идвайте при мен с това. Защото знам какво представлява".

Саймън Купър, "Файненшъл Таймс"